Es importante que leas esta carta entera si quieres que tus comerciales pasen de ser unos recoge-pedidos a vendedores de verdad en un solo día.

O que la mayoría lleguen a los objetivos de ventas con 1 sola formación, si hacen lo que les digo claro, si escuchan pero no hacen, no habrá ningún cambio.

Vale, vamos a ver…

Hay dos tipos de vendedores: los que se hinchan a vender, y los demás. Los que venden mucho no persiguen a sus clientes, no muestran necesidad, y saben cómo estar en la mente del cliente sin parecer pesados.

Puede resultar difícil distinguir entre uno y otro. Pero te voy a poner un ejemplo para ver si te lo dejo más clarinete:

Un vendedor de toda la vida, con muchísimos años de experiencia, pesado y sin autoridad, cuando hace una llamada en frío y ya está hablando con el encargado de compras (porque eso sí, NUNCA se habla con alguien que no sea el encargado de compras, aunque eso seguro que ya lo sabes) lo primero que le suelta es:

“Hola, buenas tardes Mariano. Mi nombre es Juan, llamo de la empresa Spam Pesado S.L.. Somos una empresa que ofrece servicios de spam siendo muy pesados, me gustaría saber si podríamos tener una reunión un día de estos, cuando te venga bien, para hacer una presentación de nuestra empresa y ofrecerte nuestros servicios.”

– No me interesa. Gracias

Un vendedor de los que se hincha a vender diría:

“Hola Mariano, ¿si te digo que esto es una llamada de ventas, me cortas la cabeza?”

Y a partir de ahí te callas.

Ya has llamado su atención (luego te cuento una historia sobre esto)

Y si te callas, dejas que responda, y luego le generas interés, después deseo, y por último le pides la reunión, te aseguro, que la consigues. Pero hay que saber hacerlo.

Creo que vas pillando lo de no mostrar necesidad, tener autoridad, etc.

O no, y te parece demasiado agresivo, atrevido y poco profesional.

Puede ser, a veces soy demasiado directo, pero eso ayuda a la venta, te permite descartar rápido, tu tiempo es oro.

En cualquier caso está bien. Pero si te parece agresivo, no me contrates, y continúa con el tipo de vendedor que no llega a objetivos.

Que por cierto, este tipo de vendedor cuando busca en internet vídeos sobre cómo vender más, le salen consejos del tipo:

• Cómo explicar las características de tu producto de forma atractiva: error, no se hablan de características, eso es aburrido, eso les da absolutamente igual, la gente cree que compra de forma racional pero es mentira, somos seres emocionales. Y decir las características es de lo peor que puedes hacer

• La ley de la reciprocidad: si halago al cliente, le hago la pelota y además le regalo algo, se va a sentir en el compromiso de ser recíproco o algo así cómo “devolverme el favor” y me acaba comprando. (Nunca, repito, nunca hagas esto, a no ser que quieras perder toda tu autoridad y parecer desesperado. Entonces sí, adelante, tírale).
• La regla del 80-20. Cuando vas a vender algo, empieza a hablar el 80% del tiempo, de fútbol, familia, amigos y vacaciones. Y el último 20% de negocio. (De esta forma perderás tu tiempo, y así en lugar de hacer 5 reuniones esa mañana, harás 2, te sabrás la vida del otro a la perfección, y saldrás de ahí sin vender.)

Si por lo que sea no sabes de lo que te estoy hablando, significa que no estamos en el mismo punto. Pero bueno, puedes contratar a otros formadores de ventas que te ayuden en la fase inicial en la que estás ahora.

Si tienes una empresa debes de saber que en la venta hay 2 claves: la repetición, y no mostrar necesidad.

Eso es lo más importante. No admite discusión.

Tampoco admite discusión que el producto es lo de menos, lo más importante es saber venderlo.

¿Cuántos productos de mierda hay en el mercado que se venden como churros?

¿Cuántos productos maravillosos hay por ahí que no se venden y nadie entiende por qué?

Pues eso.

Vale… la historia que te he prometido antes sobre llamar la atención. Es muy importante que la entiendas.

Mi novia y yo estábamos en Londres. A mí es una ciudad que me encanta, he ido alguna vez que otra.

El caso, algo que queríamos visitar sí o sí era Notting Hill, así que fuimos el sábado de mercado. Para ver el barrio en su máximo esplendor.

Mira, si quieres un máster de ventas gratis, fíjate en cómo venden la teletienda y los vendedores ambulantes. Eso es maestría en estado puro.

Si te fijas en los vendedores ambulantes lo PRIMERO que hacen no es poner un listado de los productos que venden, o carteles con oferta del 20%, o cualquier otra cosa que no sirva para vender más.

Lo primero que hacen es chillar, hablar alto… Lo primero que hacen es ROMPER TU PATRÓN, es llamar tu atención.

Por eso es tan importante. Es lo primero que hay que hacer. Siempre. Romper el patrón. Llamar la atención. No hay discusión.

Al terminar cogimos el metro y nos fuimos a Regent Street. Es la calle de Londres dónde están todas las marcas de lujo (Gucci, Hermes, Armani, etc.).

A ver si adivinas qué tienda era la única que tenía una cola interminable.

Te dejo 3 segundos. Tranquilo, no lo vas a adivinar.

1,
2,
y 3

Era una tienda de juguetes que tenía a gente disfrazada de Pepa Pig y de sus amiguetes en la puerta. Los niños se podían hacer fotos con ellos, saludarles, y ¿sabes qué más? Les invitaban a entrar a la tienda.

Vaya, qué casualidad.

Además los trabajadores hacían demostraciones de los productos, mientras los usaban y jugaban con los niños.

¿Cómo no van a hincharse a vender con esas llamadas de atención y esa rotura de patrón?

Pues eso, la única que tenía una cola interminable en toda la calle.

Para acabar la tarde nos fuimos a visitar la tienda de M&M. Estoy seguro de que conoces esos trocitos de chocolate de muchos colores.

¿Alguna vez te has parado a pensar por qué estas chocolatinas triunfaron tanto cuando salieron al mercado? ¿Cuántos tipos de bolitas de chocolate habría en ese momento?

Pues otra vez, porque llaman tu atención, porque cuando salieron NO había ninguna marca que los hiciera de colores llamativos. Y ellos rompieron la regla, rompieron el patrón.

Tanto que a día de hoy salen imitadores, pero tú en tu cabeza piensas “anda mira, son tipo M&M”.

O “son tipo Lacasitos”, porque España, muy sabiamente, copió este modelo 40 años más tarde. El resto es historia.

Además M&M tiene algo muy bueno, al ser de colores, han sabido crear “tribus”. Gente que adora los amarillos, pero no seporta los lilas. Fans incondicionales de los verdes, etc. etc.

Todo esto acompañado de todo el merchandising que te puedas imaginar.

¿El resultado? Ya te haces una idea.

Y todo por llamar la atención, por romper el patrón.

Pues esto es lo que te enseño. Bueno, esto es sólo el 1%. Te enseño muchísimas cosas más que merecen la pena tanto (o más) que esto de llamar la atención. Cosas como:

Lo que hice en el primer trabajo que tuve como vendedor, en una fábrica de zapatos, para pasar de 3 clientes en Europa a 20, y sin saber ni la mitad de lo que sé ahora. Simplemente con un par de ideas que cualquiera podría aplicar mañana

Cómo he duplicado la facturación de la cartera que me dieron en la distribuidora de productos de farmacia en la que estoy.

Qué argumento de venta seguí para, en año y medio, y siendo el más novato de todos los comerciales, colocarme en el top 3 de vendedores que más farmacias abrió de una marca de suplementación, a nivel nacional.

Cómo vender diciendo las desventajas lo primero.

Y todo esto no lo sé porque sea el más listo, de hecho no lo soy. Lo sé porque he escuchado a personas que venden millones al año, he aplicado lo que dicen y he visto que funciona.

Tú también podrías aprender por tu cuenta lo que yo enseño, es fácil, pero NO es simple.

Es fácil de aprender porque no son proyectos de ingeniería, ni operaciones a corazón abierto.

Pero no es simple porque tendrías que tirarte durante 5 años formándote y obesionándote con las ventas, analizando a varios vendedores de éxito, sacar tus propias conclusiones mezclando sus estilos, ponerlos en práctica, ver qué funciona y lo que no, todo eso durante 5 años.

Si estás dispuesto a sacrificar tu tiempo y tus esfuerzos en ello, adelante.

Si, por el contrario, quieres aprenderlo todo en un sólo día. Contrátame

Y hablando de contratar, ahora viene la parte de las condiciones. Yo no sé las condiciones que tienes tú para trabajar con alguien.

Pero las mías son estas. Contrátame SÓLO si…:

Facturas más de 1 millón al año
esto me da a entender que tu producto ya está validado por el mercado

Llevas mínimo 3 años en el negocio
esto me da a entender que conoces a tus clientes y sus dolores

Tienes un equipo de mínimo 2 vendedores
por lo menos, que pudiéramos reservar una mesa para 4

Esos vendedores tienen incentivos
si no están motivados para vender más, no me van a hacer caso, aunque les diera el mejor consejo del mundo

No tienes miedo a las ventas, para ti no es un tema tabú, y vender no es ser un pesado
si piensas lo contrario, no entiendo cómo has conseguido facturar más de 1 millón y estar más de 3 años en el negocio

Si no cumples todas esas condiciones, te voy a ahorrar que le tengas que dar una vuelta.

No me contrates.

Puedo parecerte un prepotente, lo entiendo, y a veces soy un poco de eso.

Pero lo que también soy es una persona que valora mucho tu tiempo y el mío, y tu dinero y el mío.

Y aunque yo vaya a tu negocio a hacer la formación, lo que está en juego también es mi prestigio, y mi negocio, y todo esto depende de que logre resultados contigo y con mis otros clientes.

Así que si vas a contratar a un profesional para que mejore la parte más importante de un negocio, las ventas, hazle caso y respeta su criterio.

Una persona no es un buen vendedor por estar 20 años de comercial haciendo siempre lo mismo. Al igual que una persona no es preparador físico por estar yendo al gimnasio 20 años. O médico por estar automedicándote toda la vida.

La experiencia de por sí no te hace experto. Y sólo la formación tampoco. Hay que combinar ambas. Tienes que estar formándote continuamente y aplicando para coger experiencia.
El problema con las ventas es que mucha gente cree que sólo hay que tener labia.

Y se equivocan, se equivocan mucho.

Pero bueno, si por el contrario, cumples las condiciones de arriba. Te digo lo que te entra en la formación, y luego el precio.

Mis formaciones se componen de 4 aspectos: venta por email, venta por teléfono, venta cara a cara, y dudas. Por ese orden.

Pero antes de nada, tendremos una reunión en la que tú hablarás el 90% del tiempo, me contarás qué problemas tienes a la hora de vender, dónde crees que fallan tus comerciales, qué aspectos crees que se podrían mejorar.

Y yo escucharé, escucharé mucho, para que así cuando os haga la formación presencial, esta sea (muy) personalizada.

Venta por email

La pongo la primera porque es lo primero que se debe hacer.

Eso no quiere decir que sea un “primer paso” que cuando acabes, empiece el segundo.

La venta por email tiene que estar SIEMPRE presente, y se hará continuamente.

¿Por qué? Porque eso te permite estar en la mente del cliente siempre.

Algo que cualquier buen vendedor dice es que lo más importante es “estar ahí”. Pues la mejor forma de estar ahí es vender por email. Yo te diré cómo.

Aunque un potencial cliente ahora no quiera tus servicios o productos, si dentro de 1 año le surge la necesidad de comprarlos, ¿quién se le vendrá primero a la cabeza? ¿el comercial que le habló una vez hace un siglo y luego le hizo seguimiento durante 1 mes? ¿O el que le manda un email cada semana entretenido y con un enlace a su web?

Pues eso, la mejor forma de estar presente. Supongo que lo has pillado.

Te diré la mejor forma de escribir esos emails para no resultar pesado, y que no parezca que estás persiguiendo a tu cliente.

Además veremos herramientas de email marketing para hacer esto de manera masiva, y que con un solo click, impactes a cientos o miles de potenciales clientes. Yo te enseñaré a implantarlo en tu empresa.

Venta por teléfono

Y es curioso porque esta parte se debería llamar la NO venta por teléfono.

Por teléfono no se vende. ¿Qué te crees? ¿Que justo cuando has llamado al potencial cliente le has pillado súper bien y que no estaba haciendo nada para poder atenderte?

Pues obviamente no. Por teléfono ÚNICAMENTE se agendan reuniones. Y en esa posterior reunión se vende. Ni más ni menos.

Yo te enseñaré cómo pasar a la persona que te coge el teléfono para llegar al encargado de compras. Porque, cómo sabes, nunca se le explica nada de tu producto o servicio a un NO decisor

Una vez estamos hablando con él, te explicaré la forma de diferenciarte del 99.9% de las llamadas que ha recibido antes, y sonar tan persuasivo que te dé la reunión.

Eso sí, mostrando autoridad, sin el “¿te pillo bien?”, “¿tienes 30 segundos?”, etc. etc.

Por favor, SIEMPRE son más de 30 seg. y la gente lo sabe. No insultes su inteligencia.

Venta cara a cara

Y pongo cara a cara, y no en persona, porque en persona hay que reunirse cuando es alguien inaccesible por teléfono o videollamada. Te explico.

Lo mejor en esta vida es reunirse en persona. Te ven, te tocan, te huelen. Causas una buena primera impresión, proyectas formalidad, etc.

Pero, pero, pero… tienes un límite.

En un día podrás hacer de 6 a 7 reuniones presenciales. Quizá para ti está bien, es suficiente.

Pero, pero, pero… también tienes gastos de transporte y el gasto más caro de todos:

Tu tiempo.

Por eso, hace un par de añitos sólo (es algo bastante novedoso y de última generación) inventaron una cosa llamada “videollamada”

Es maravilloso, te permite hacer +10 reuniones al día, sin gastos de transporte, y aprovechando al máximo tu tiempo.

Seas más de persona o de videollamada, te enseño a hacer un guión de ventas sin rollos de funnels ni tonterías. Déjate de funnels. Atacamos todo a la vez, persona, teléfono y email.

Ese guión será personalizado para tu empresa y para el producto o servicio que vendas.

Y no sólo personalizaré tu guión, también veremos en profundidad cómo vender tu producto o servicio, el argumento de ventas, y cómo hacerlo más atractivo y persuasivo que el de tu competencia.

Te enseñaré a vender SIN…:
…utilizar plantillas (tú vales más que eso, te enseñaré a pensar)
…decir los beneficios (existe una estrategia mucho más potente para hacer que te compren)
…resolver objeciones (lo que hay que hacer es adelantarse a ellas, ya te explicaré cómo)
…ser profesor, porque yo soy vendedor. Todo lo que te digo lo he aplicado yo y he comprobado que funciona. No soy un profesor de escuela de negocios que no ha pisado la calle para vender. Yo he hecho masters en escuelas de negocio y lo que sé y funciona NO lo he aprendido ahí.
…decirte que le metas caña a Instagram o Linkedin, se pueden utilizar, pero no es la base
…hablar de objetivos, te hablaré de sistemas, que es mucho mejor para conseguir los resultados que quieres para tí y para tu equipo.

Y obviamente, como cualquier vendedor bueno sabe, en la reunión no acaba la venta.

Hay que hacer seguimiento.

Bueno, yo te enseñaré la mejor forma de NO hacer seguimiento.

Porque no hay que perseguir al cliente. Si le persigues estás mostrando necesidad, y si muestras necesidad, pasas hambre.

Dudas

Esta parte de la formación es una de las mejores.

Me gusta porque cada persona se puede nutrir y aprender de la duda de su compañero, aunque quizá a él no le haya surgido.

Quizá ni siquiera sabía que tenía esa duda.

Por eso es tan importante, porque se asientan los conocimientos aprendidos, se aclaran, y todos aprendemos de todos.

Y eso es maravilloso.

Además, en este punto de la formación es cuando entrego a cada uno de los asistentes el manual de ventas que te explico a continuación.

Manual de ventas

A parte de la formación presencial y personalizada. En el precio entra un manual de ventas en el que aparecerá todo lo que vamos a ver en las sesiones.

Y hago esto porque he sido estudiante también, como todos, he estado al otro lado.

Y muchas veces pierdes más tiempo en escribir lo que dice el profesor que en entenderlo e interiorizarlo.

Y no quiero eso.

Quiero que se me escuche con atención y no se pierda tiempo en escribir unos apuntes.

Porque ya te los voy a dar yo.

Y por esto te lo doy al principio de la sesión de dudas. Para que puedas ampliar con información de las dudas que resolvamos ahí.

Ah bueno, que no lo he dicho, el manual es en papel. Obviamente.

Nada de pdfs aburridos que se queden en el olvido.

Un manual, en papel, para que puedas consultar todo lo que has aprendido cuando quieras.

De nada sirve que haga la formación, me vaya, y a las semanas se olvide y no se aplique nada.

Tus comerciales tendrían una conversación parecida a ésta cuando estén tomando el café:

¿Te acuerdas del chaval que vino a darnos una formación en ventas hace unos meses?
Sí, la verdad es que decía cosas con sentido y sabía de ventas un huevo. Pero si te soy sincero, ya no me acuerdo de todo lo que dijo y no tengo ni idea de cómo aplicarlo ahora

Pues eso no va a pasar, ni quiero que pase, porque si aprendes a vender cómo yo digo, vas a ganar bastante más dinero en tu negocio.

Y no va a pasar por dos motivos:
Tienen el manual en papel para que no se tengan que acordar de nada, y sepan implementarlo
Por la consultoría durante 3 meses que te cuento en el siguiente apartado.

Consultoría

Además de la formación presencial personalizada, además del manual de ventas en formato físico con todo lo que hemos visto en las sesiones para que la gente pueda implementarlo y no se quede nada en el olvido, además de todo eso, cuando acabe la formación, te acompaño durante 3 meses para asegurarme que lo estáis haciendo, y lo estáis haciendo bien.

Crearemos un grupo de whatsapp para que cualquiera de tus vendedores pueda preguntar sus dudas ahí y que comparta con el resto de compañeros cualquier experiencia.

Me refiero al tipo de dudas que aparecerán cuando yo no esté, cuando estés aplicando todo lo que vemos. Esas son las buenas.

Además 1 vez por semana haremos reunión en videollamada para hacer simulacros de llamadas en frío, reuniones/visitas, y emails. Para ver cómo lo hacen tus vendedores, mejorarlo con pequeños cambios fáciles de aplicar, y compartir situaciones que se dan en el día a día.

Por último, en esa reunión en videollamada, también aplicaremos todo lo aprendido en venta por email, por teléfono y en persona, para mejorar los textos de tu web y hacerlos más persuasivos.

Así, la gente no tendrá que recibir un email tuyo, ni una llamada, ni una visita o reunión para que les vendas.

Les convenceremos a buena parte de las personas que entren en tu página web, sólo por los textos y la carta de ventas que vamos a escribir.

En resumen y para que te quede claro. Lo que te ofrezco es: la formación presencial personalizada, el manual de ventas en formato físico con todo lo que hemos aprendido para que la gente pueda implementarlo desde el primer día, consultoría durante 3 meses con un grupo de whatsapp, reuniones semanales con simulacros, y mejorar los textos de tu web.

Y ya estaría.

Okey, ¿pero cuánto cuesta esto?

Antes de nada, quiero que seas consciente de que si has leído hasta aquí significa que he llamado tu atención. Y lo más importante, que la he retenido. Y cómo dice José Elías “la atención es un activo económico”

Así que podríamos hacer lo mismo con tus clientes.

El caso, todo lo mencionado anteriormente la formación presencial personalizada, el manual de ventas, y consultoría durante 3 meses cuestan 1.500€ +IVA

Sólo cojo 2 clientes al mes. Tengo otro trabajo, soy vendedor, y como aplico todo lo que enseño me va muy bien, sinceramente, y no me lo voy a dejar

Además, no podría atenderte como te mereces si tuviera más de 2 clientes cada mes con el trabajo que ya tengo.

Otra cosa, el precio no es negociable. Seamos adultos, si te interesa, ya sabes lo que cuesta. Si te parece caro (y cada vez irá subiendo de precio) no me contrates.

Pero no me hables para ver si lo puedo hacer por menos cantidad de dinero. La respuesta es no.

También te quiero comentar que este precio será para las primeras 12 empresas que compren la formación.

Porque a partir de ahí, cuando la empresa nº13 la quiera comprar tendrá que pagar 1.750€

Y luego, cuando vea oportuno, volverá a subir de precio.

Te mantendré informado por los emails de todo (las plazas que quedan a X precio, cuando subirá, etc.)

Eso sí, NUNCA bajará de precio, ni en Black Friday, ni por mi cumpleaños, ni en las rebajas de enero.

Te puede parecer caro o barato, pero ten clara una cosa:

Imagínate, por ejemplo, que tus vendedores, de cada 100 llamadas, agendan 20 reuniones y de las 20 reuniones hacen 5 ventas.

Ahora imagínate que de cada 100 llamadas, se agendaran 40 reuniones, y de esas reuniones hicieras 10 ventas.

Pues estarías facturando el doble, y tú y yo estaríamos el doble de contentos.

Logísitica

El desplazamiento NO está incluido en el precio de la formación.

Cuando tengamos la primera reunión, tendrás que abonar un 25% para reservar la fecha, si no pagas, no se reserva fecha. Seguirá libre hasta que abones ese 25%

El resto, el 75%, lo tendrás que abonar 10 días antes de la fecha de la formación. NO admito pagos después. Puedes abonarlo 11, 12 o 15 días antes sin problema.

Si no haces el pago, al menos, 10 días antes de la fecha estipulada, libero tu plaza y no se devuelve el dinero del 25% de la reserva.

Así que eso, si tienes una empresa y quieres vender más sin ampliar el equipo comercial, ni invertir cantidades ingentes de dinero en anuncios. Escríbeme un email con los siguientes datos:
Tu nombre
Tu email de empresa
Tu web

Te escribo y concretamos la primera reunión.

Buen día.

Víctor Palao